Tomás Recargas
Para empezar a hablar de un discurso de ventas, es necesario saber qué es. Un discurso de ventas también conocido como speech de ventas o pitch, es un guión de conversación utilizado por los ejecutivos de ventas para entablar un diálogo con un potencial cliente.
Es decir que un speech se convierte en la herramienta capaz de cambiar el ‘no’ de un cliente por un ‘si’, también puede cambiar un ‘déjame pensarlo’ por un ‘cerremos ahora’.
Recordemos que todas estas interacciones tienen que ser similares a una conversación fluida entre el vendedor y el cliente. Sin embargo, para llegar a este punto es necesaria una buena preparación.
Un elemento esencial del discurso de ventas es ofrecer respuestas a las dudas de los consumidores. Un speech de ventas tiene que tener una fórmula ganadora.
Ahora que conocemos qué es un speech de ventas, es importante ahondar en sus usos, para qué sirve.
Un speech tiene muchos usos que detallaremos a continuación:
– Es una guía para los vendedores durante una conversación;
– Ayuda a presentar un producto de forma atractiva;
– Permite anticiparse a objeciones;
– Sirve para cerrar la venta con eficiencia.
Un buen pitch o discurso de ventas tiene que mostrar conocimiento del problema, es decir saber la situación por la que él cliente está pasando.
Además es importante que muestre cualidades, hay que pensar ¿qué diferencia lo diferencia de otras empresas y también tiene que poder brindar soluciones de forma diferente e innovadora.
Finalmente todo buen inicio tiene que tener un buen cierre o resolución y en este caso el vendedor tiene la misión de decirle al cliente que puedes solucionar su problema y también explicarle cómo lo hará.
Compartimos cinco buenas prácticas que todo discurso de ventas debe tener:
- Demuestra lo que sabes, el conocimiento del vendedor es la fuente de su confianza.
- Busca provocar la curiosidad, despierta emociones y cuenta una historia.
- Interactúa con tus potenciales clientes lo más que puedas para estimularlo.
- Crea comparaciones, muestra como funciona tu producto o servicio en diferentes escenarios.
- Optimiza tus diálogos creando una conversación coloquial que muestre que dominas el tema.