Tomás RecargasUn embudo de ventas (o funnel de ventas) es similar a un embudo de la vida real, como el tipo que se podría usar para cocinar. En la cocina, un embudo es un salvavidas para mover una gran cantidad de algo a un espacio más pequeño: el líquido se vierte en el gran espacio abierto en la parte superior y luego se dirige hacia un destino único, mucho más estrecho.
En marketing y ventas digitales, el embudo funciona de manera similar: en la parte superior, muchos clientes potenciales ingresan al embudo de ventas y luego se centran en un destino singular: la conversión.
El embudo de ventas es un proceso de varios pasos desde que un usuario se da cuenta de su marca hasta que completa con éxito una compra (u otra acción prevista).
El embudo de ventas se puede dividir en cinco etapas: conciencia, interés, decisión, acción y relación con el cliente. A esto se le llama modelo AIDA y lo puede encontrar en prácticamente todas las industrias.
Etapa 1: Conciencia
El objetivo de sus productos o servicios, y por lo tanto de su embudo de ventas, es resolver el problema de su cliente. Cuando conozca el problema, cree contenido para atraerlos, luego ofrézcales un producto o servicio para resolver su problema, ahí es cuando ocurre la verdadera magia. Sin embargo, llegar a esa etapa requiere trabajo.
Primero, necesitan saber que su marca y su solución existe.
Es por eso que la etapa de Conciencia es realmente la más importante. Aquí es donde el cliente potencial se entera por primera vez de su marca o lo que ofrece. Es posible que se den cuenta de su marca a través de un tweet, una publicación de Facebook, una búsqueda en Google o algo completamente diferente.
Dependiendo de cómo llegaron a su sitio web (orgánicamente frente a un anuncio pago), los prospectos pueden interactuar con su marca de manera diferente. Cuando un cliente potencial encuentra su marca a través de la búsqueda de Google, tiene menos poder en el embudo de ventas. Tienen la misión de encontrar una solución específica y su oferta se ajusta a sus necesidades.
Paso 2: interés
Cuando los clientes potenciales alcanzan la etapa de interés en el embudo de ventas, están investigando, comparando y reflexionando sobre posibles soluciones a su problema. Si está promocionando los productos o servicios de su marca desde el principio, dejará a sus clientes potenciales con un sabor amargo y los ahuyentará.
El objetivo aquí es establecer su experiencia, ayudar al consumidor a tomar una decisión informada y ofrecer su ayuda en todo lo que pueda.
Este es el momento de lanzarse con contenido increíble que ayude a los clientes potenciales en lugar de venderles.
Paso 3: decisión
En la etapa de decisión, los clientes potenciales pueden estar considerando dos o tres opciones para resolver su problema, incluida la solución de su marca. En otras palabras, se están poniendo serios.
Una de las formas más poderosas de animarlos a actuar (también conocida como la siguiente etapa) es ir más allá de la narración de la marca, la redacción de textos publicitarios y la construcción del hábito de hacer clic en enlaces. Las reseñas y los testimonios de los clientes demuestran su credibilidad al mostrar cómo personas reales han interactuado con su marca y han tenido éxito con su solución.
Este es el momento de hacer su mejor oferta. Podría ser envío gratis o el primer mes gratis, un código de descuento o un producto de bonificación después de la compra. Independientemente de cómo endulce el trato, hágalo tan tentador que su prospecto no pueda esperar para decir que sí.
Paso 4: acción
Llegar a esta etapa no es una hazaña sencilla: requiere una enorme cantidad de esfuerzo.
Si un cliente potencial decide no comprar su oferta, la relación no termina. Esa perspectiva aún puede ser dirigida a través de correos electrónicos y remarketing de anuncios.
Paso 5: Relación con el cliente
Cuando un cliente potencial convertido en cliente llega al final del embudo, no significa que su trabajo esté terminado. Quieres hacer tu mejor esfuerzo para convertir la compra inicial en otra, y otra …
Su marca ahora debería centrarse en la retención de clientes y el mantenimiento de relaciones. Haga un seguimiento con el nuevo cliente para agradecerle la compra e invítelo a comunicarse con sus comentarios. También asegúrese de que todo el equipo esté disponible para brindar soporte si es necesario.
