Tomás Recargas
Hoy en día el uso de la palabra persuasión puede ser mal visto, pero sorprendemente la persuasión es aplicada diariamente en muchos elementos, principalmente en el marketing pues busca llegar al corazón del consumidor.
La persuasión es el arte de hacer que una persona acepte una idea que se le proponga, es decir utilizar distintos argumentos y técnicas para influenciar al resto en sus decisiones creando efectivamente una estrategia de comunicación.
En el mundo de las ventas la persuasión es utilizada para lograr que un cliente compre un producto determinado o utilice un servicio. Recordemos que la persuasión en ventas está presente en cada una de las acciones de un buen vendedor desde que inicia su primer contacto con el cliente.
Estos son las cuatro técnicas claves para una venta persuasiva:
Afinidad, es cuando la persona tiene una tendencia por comprar un producto o servicio con los que se sienten identificados, es decir comparten los mismo valores que ellos. Con este antecedente, el vendedor puede construir una relación cercana con el cliente potencial.
Autoridad, sirve para posicionar a la marca como la mejor opción para satisfacer las necesidades del cliente y ganar su respeto. Cuando esto sucede con una marca, es mucho más probable que las personas actúen con respeto y atención.
Coherencia y compromiso, a más de buscar nuevos clientes, las empresas deben saber cómo mantener a sus clientes y hacer que al mismo tiempo sean recurrentes y leales. Para lograrlo se pueden crear programas de recompensas exclusivos o enviar descuentos en fechas conmemorativas.
Reciprocidad, como es sabido, las personas tienden a devolver lo que reciben, es entonces que la reciprocidad en el marketing consiste en poder ofrecer a los clientes algo de valor, puede ser una prueba gratuita para que conozca la marca, y así estimularlos a una potencial adquisición del producto o servicio.
Finalmente no confundamos a la persuasión con la manipulación, aunque ambas pueden ser acciones similares, ya que buscan influir en las personas para tomar una decisión. La manipulación es hacer que una persona haga algo que le interese a una persona, pero que no necesariamente beneficie a ambas partes.
Por otra parte, la persuasión busca convencer a una persona a hacer algo que si es de su interés, pero que al mismo tiempo beneficiará a esa persona. En efecto la persuasión tiene presente el beneficio a otro.